与银行中小企业客户经理（relationship manager）的会面，可能很快就有进展，也可能拖上好几个星期，差别往往就在于准备是否充分。银行人员的工作是评估风险。你越能清楚说明企业如何赚钱、打算如何还款、资金用于何处，他们就越容易推进你的申请。
本文写给希望在新加坡以“随时可融资”的状态去见中小企业银行客户经理的企业主。重点在于需要备好的文件、数字和答案，而不是比较各类贷款产品。各家银行的要求不同，也会随时间变化，请把本文当作可按需调整的清单，具体细节以你所洽谈的银行为准。
清楚知道自己要申请什么
银行人员经常听到“我们需要一些营运资金”这类含糊的请求。具体明确的需求，能显示你真正了解自己的生意。
会面前，请先写下：
- 金额：你需要多少，以及这个数字是怎么算出来的。
- 用途：例如购置设备、为大订单提前备货、填补客户迟付款项造成的缺口，或装修新场地。
- 时间：包括什么时候需要这笔钱，以及预计投资何时见效。
- 还款计划：要与具体的现金流挂钩，而不是笼统的乐观预期。
- 可提供的支持：如果你愿意讨论，可以是个人担保、抵押品或现有的存款往来关系。
让资金类型与用途相匹配很重要。存货或应收账款等短期需求，通常适合短期融资；使用年限较长的资产，通常适合较长的还款期。银行人员会给你建议，但表现出你已经考虑过这一点，会很有帮助。
备齐核心文件
大多数银行要求的资料大同小异，但具体清单取决于银行和融资种类。把这些文件整理在同一个文件夹里，最好是电子版并清楚标注，可以省去来回补件的麻烦。
公司资料
– 从 Bizfile 下载的会计与企业管制局（ACRA）企业资料（ACRA 即 Accounting and Corporate Regulatory Authority，Bizfile 是其网上平台），列明董事、股东和注册地址
– 如有要求，提供公司章程
– 董事及主要股东的身份证明
财务记录
– 近几年的财务报表；如公司须接受审计，提供经审计的报表，否则提供管理账目
– 最新的本年度至今管理账目
– 近期的公司银行对账单，包括在其他银行的账户
– 国内税务局（IRAS，即 Inland Revenue Authority of Singapore）发出的公司税务评估通知（Notice of Assessment），有时也需要董事个人的评估通知
辅助文件
– 主要客户合约、采购订单或已中标的项目
– 应收账款及应付账款账龄表
– 现有贷款及租赁协议，附上余额和还款时间表
– 你想融资购买的设备的报价单或发票
如果有任何数字看起来异常，例如某一年亏损或有一笔大额一次性开支，请事先准备一段简短的书面说明。
熟悉你的关键数字
文件反映的是历史，而数字则告诉银行人员你的生意是如何运作的。请熟悉以下数字，做到无需翻找文件就能讨论。
| 指标 | 银行人员关注什么 | 如何准备 |
|---|---|---|
| 营业额趋势 | 多年来销售额是否稳定或在增长 | 逐年及近期每月数字，并说明大幅波动的原因 |
| 毛利率与净利率 | 每笔销售赚的钱是否足以覆盖成本和债务 | 如果各产品或服务线差异很大，按线列出利润率 |
| 现金流预测 | 是否有能力按月偿还贷款 | 一份 12 个月的预测，列出现金流入、流出以及新增的还款 |
| 偿债能力 | 营运现金流是否足以轻松覆盖所有贷款还款 | 现有还款总额加上新的还款，与所产生的现金作比较 |
| 应收与应付账款天数 | 客户付款给你有多快，你付款给供应商有多快 | 账龄表，以及平均收款期和付款期 |
| 客户集中度 | 过度依赖一两个大客户的风险 | 主要客户占营业额的比例 |
务实的预测胜过乐观的预测。准备一个基本情景，如果可以，再准备一个销售下滑的保守情景。银行人员更信任考虑过不利情况的企业主。
财务整洁也有赖于日常的管理制度。如果存货占用了你大量现金，可以参考我们的中小企业库存管理指南，学习如何把存货控制好，这也能改善银行看到的营运资金状况。
准备一份简短的业务概述
客户经理往往需要为从未见过你的信贷团队撰写你的申请报告。用一份一到两页的摘要让他们的工作更轻松，内容包括：
- 企业做什么、客户是谁、如何赚钱
- 经营了多久，以及重要的发展里程碑
- 管理团队及其相关经验
- 主要竞争对手，以及你的优势所在
- 主要风险及你如何管理这些风险
- 融资需求、用途和还款计划
用平实的语言效果最好。避免使用无法用数字支持的宣传说法。
银行人员可能会问的问题
提前演练大多数中小企业银行会面中都会出现的问题：
- 为什么现在需要这笔金额？如果批得少一些会怎样？
- 如果你最大的客户流失了，你会怎么做？
- 企业在困难时期表现如何？你做了哪些调整？
- 是否有拖欠的税款、公积金（CPF）或供应商款项？
- 你在其他银行是否有融资额度？为什么找这家银行？
- 董事是否愿意提供个人担保？
请如实回答。银行人员事后才发现的问题，例如未披露的贷款或税务纠纷，对信任的伤害远大于你主动提出并附上解决方案的问题。
展示你把企业经营得有效率也很有帮助。如果你投资了数码工具或自动化并因此提高了利润率，不妨提一提；如果还没开始，我们的中小企业生产力与自动化指南可以给你一些思路。
你应该问银行人员的问题
这次会面也是你评估这家银行的机会。值得一问的问题包括：
- 哪些融资产品适合这个用途？为什么？
- 信贷团队需要哪些文件？接下来的一般流程是怎样的？
- 有哪些费用、收费和贷款契约条款？利率是如何设定的？
- 银行是否参与了可能适用的政府支持融资计划？新加坡企业发展局（Enterprise Singapore）通过参与计划的金融机构推出或支持一些中小企业融资计划，请在其网站上查看现行计划和申请资格。
- 如果我们日后想提前还款或重组贷款，会怎样处理？
- 如果银行提供绿色或可持续发展挂钩融资，我们需要证明什么？我们关于中小企业可持续发展与 ESG 的文章介绍了相关的准备工作。
做好笔记，重要事项请对方以书面形式提供。
会面之后
发一封简短的感谢电邮，概述讨论内容、你将提供的文件以及商定的下一步。然后尽快补交缺少的资料。这个阶段的速度和准确度，会加深对方对你企业管理有序的印象。
如果申请被拒，请询问原因。无论反馈是利润率偏低、经营历史较短还是现有债务过高，都能给你一份清晰的清单，让你知道在接洽下一家贷款机构之前需要加强哪些方面。
本文仅为一般信息，不构成理财建议。贷款条款、融资计划和文件要求会有变化，请向银行、新加坡企业发展局和国内税务局确认最新详情，并在签订任何融资协议之前考虑咨询会计师。
常见问题
申请中小企业贷款，需要提供个人担保吗？ 有些银行可能会要求董事提供个人担保，银行经理也常提起，所以事先决定自己是否愿意讨论。个人担保也可以和抵押品或现有存款关系一起使用。请向银行问清楚要求，同意前仔细阅读条款。
银行拒绝了我的融资申请，该怎么办？ 先问清楚原因。不论是利润率偏低、经营历史较短还是现有债务偏高，这些反馈都能让您知道在向下一家贷款机构申请前，该加强哪些方面。把文件整理好，第二次申请也会更快。
小企业有没有政府支持的贷款计划？ 新加坡企业发展局（Enterprise Singapore）通过参与的金融机构，推行或支持一些中小企业融资计划。是否适合您，要看公司情况和最新的申请资格，请到其网站查看最新计划，也可以问银行经理该行参与哪些计划。
除了乐观的预测，还要准备保守的预测吗？ 如果可以，最好两者都准备。一份务实的基本情景，加上销售下滑的保守情景，显示您已想过不利的一面，银行通常更信任这样的业主。没有数字支撑的过度乐观预测，反而对您不利。
见完银行经理后，我应该做什么？ 发一封简短的感谢电邮，重述会谈内容、您会提供的文件以及商定的下一步。然后尽快补交缺少的文件。这个阶段的速度和准确度，会加深对方认为您的公司管理良好的印象。