学会谈判薪资是一项技能，而不是一种性格。很多有能力的人接受了对方开出的第一个数字，因为这场对话让人尴尬，或者因为他们担心讨价还价会让自己丢掉这份工作。事实上，一次冷静、准备充分的谈判是正常的、在预期之内的，而且很少会冒犯一个通情达理的雇主。本指南将教你如何准备、如何围绕价值来展开对话，以及如何应对那些让人当场僵住的常见时刻——全部立足于新加坡的情境。
这里没有任何内容承诺某个具体结果或某个具体数字。充分的准备所能做的，是提高你拿到一个公平数字、同时又不破坏关系的机会。
开口之前先做功课
谈判在很大程度上是在对话开始之前就赢下的。如果你不知道自己的市场区间，你就会凭感觉而非事实去谈判，而这是看得出来的。把精力花在调研你的市场薪资上，利用 MyCareersFuture 上的实时职位、人力部（MOM）的职业薪资数据和行业薪资指南，然后为自己设定三个数字。
- 你的底线：你真正能接受的最低值，低于它你就会走人。
- 你的目标：一个你能用证据站得住脚的公平数字。
- 你的冲刺值：有野心，但仍然建立在数据之上。
除了数字，还要准备好你的证据：你交付过的成果、你负责过的范围、你带来的抢手技能。这些就是你为要价辩护时要指向的材料。用平实的语言把它写下来，这样你在压力之下也能不磕巴地说出来。
尽量让对方先报数字
一个常见的问题是谁该先说出一个数字。在你合理能做到的情况下，邀请雇主先分享岗位的薪资区间或他们的报价，再决定你自己要不要给出一个确定的数字。你可以说你想了解这个岗位的薪资区间，或者说你持开放态度、乐意听听他们的提议。如果对方一定要你说出期望，就给一个经过调研的区间而非单一的点，并围绕市场和你的经验来表述。
话虽如此，也别一味回避。如果招聘顾问确实需要一个数字才能推进，就自信地给出你的区间。目标不是玩心理战，而是避免在还不知道对方底牌之前就把自己锚定在低位。
围绕价值谈判，而非围绕需要
最有力的谈判谈的是你能带来什么，而不是你需要什么。「我需要更多，因为房租涨了」对雇主来说是个软弱的理由。「根据同类岗位和我交付过的成果，我的目标是这个区间」则很有力。把对话保持在你的价值和市场行情上，语气保持协作而非对抗。
比较一下这两种方式的效果：
| 情境 | 较弱的做法 | 较强的做法 |
|---|---|---|
| 表达期望 | 早早报出一个确切数字 | 给出一个与岗位挂钩、经过调研的区间 |
| 为要价辩护 | 拿个人开支说事 | 拿成果、职责范围和市场数据说话 |
| 回应偏低的报价 | 为了礼貌当场接受 | 先道谢，再询问是否有商量余地 |
| 整体待遇 | 只盯着基本工资 | 也一并权衡奖金、福利和成长空间 |
| 面对压力 | 因紧张而当场脱口而出 | 请求一点时间好好考虑 |
注意最后一行。你几乎从来没有义务立刻接受。谢过对方，说你想要一小段时间考虑，等你冷静下来再回复。花一两天想一想是完全合理的请求。
看整体待遇，而不只是基本工资
基本工资只是其中一个杠杆。在新加坡，一份报价的真实价值包括浮动奖金、津贴、雇主缴纳的公积金（CPF）、假期、灵活或混合办公、培训与发展预算、医疗保障，以及任何股权。如果基本工资动不了，其他部分有时是可以谈的。
- 如果基本工资固定，就问问哪些是可以谈的——一笔签约奖金、提前一次的薪资评估、更多假期，或一笔学习预算。
- 权衡一个有保障的基本工资和一个你无法笃定拿到的浮动部分。
- 考虑成长空间和工作本身——一个能让你练就稀缺技能的岗位，可能比一个没有前途的位子上略高一点的薪水更值。
在通话之前就想清楚什么对你最重要，意味着你可以明智地做取舍，而不是死抱着一个数字不放。
冷静应对尴尬时刻
有几种情况会让人栽跟头，所以要预先演练。
- 他们问你现在的薪水。你可以礼貌地婉拒，把话题转回你对这个岗位的期望和市场区间。把讨论聚焦在这个新职位的价值上。
- 报价低于你的底线。不要气冲冲地拒绝。表达真诚的兴趣，分享你经过调研的区间，问问是否有上调的空间。如果它确实到不了你的底线，得体地婉拒也是合理的。
- 他们说预算是固定的。礼貌地试探一次，然后在做决定之前转向薪资以外的部分。
- 你拿到了录用通知。在你辞去任何工作之前，先拿到书面的完整条款。仔细阅读录用信，如果合同条款、通知期或福利有任何不清楚的地方，先查阅你的合同、向人力部（MOM）核对最新规定，或在签字前要求对方说明。
无论结果如何，都要保持温和。你可能会和这些人共事，或者在这个不大的市场里再次遇到他们。既坚定又有礼貌地谈判，会为你树立一个自信、好打交道的口碑，这在这一次的报价之后还会长久地帮到你。
何时争取，何时接受
并非每一份报价都需要一场硬碰硬的谈判。如果这个数字已经稳稳落在你的目标区间里，待遇不错，而你也想要这个岗位，那么带着一句诚挚的谢意接受下来完全没问题。当报价低于你调研出的区间、当职责比薪酬所体现的更重、或者当一个小幅的上调会给你带来实实在在的差别时，就去争取。当整体待遇达到了你的目标、而继续争取只会为了一点小利益而冒破坏关系的风险时，就接受。优秀的谈判者懂得其中的分寸，而自信来自于把功课做足，而不是来自于每一个回合都要赢。
延伸阅读
你的数字应当来自证据，所以在任何谈话之前，先从调研你的市场薪资开始。带着你的工作成果走进谈判也很有帮助，这就是为什么打造一份作品集，以及通过挑选你的求职推荐人提前安排好有力的推荐，都能增强你的筹码。